Случайно зашедший клиент в страховой компании скорее исключение, чем правило. Большая часть проданных страховых продуктов приходится на долю страховых агентов и страховых брокеров. Клиент зачастую не видит между ними разницы, а зря, ведь брокер не только поможет выбрать оптимальную страховку, но и окажет помощь при возникновении страхового случая.

Бесплатный помощник

Страховым компаниям выгодно развивать партнерские отношения с квалифицированными брокерами, выполняющими работу по привлечению клиентов. Этот канал продаж активно развивается и быстро растет. Клиенты готовы покупать продукты у брокера, потому что он предоставляет страхователю услуги на всех этапах страхования начиная от подбора страховой компании и заканчивая выплатой страхового возмещения.

"Брокер — как профессиональный участник страхового рынка — владеет официальной и неофициальной информацией о страховом рынке и поэтому предлагает услуги нескольких страховых компаний, подбирает оптимальные условия страхования и минимальные тарифные ставки, — рассказывает начальник управления маркетинга страховой группы "СОГАЗ" Алексей Смертин. — Помимо этого, посредник не только уменьшает риск покупки ненадежной страховой защиты, но и сокращает время клиента и средства при выборе оптимальных условий страхования. Разъясняет все тонкости и нюансы клиенту, касающиеся условий договора страхования, все юридические формальности, особенности взаимоотношений между клиентом и страховой компанией на всех этапах реализации страховой услуги. Оказывает помощь при наступлении страховых случаев, консультирует, собирает документы, проводит переговоры со страховщиком. Проводит тендеры среди страховых компаний, что позволяет получить минимальный тариф".

При всем многообразии услуг платить за помощь брокера страхователю не надо, что также является одной из причин успеха брокеров у клиентов. Именно это и подвигло большинство крупных страховых компаний (СК) создать специальные подразделения по работе с брокерами. "Брокеры помогают в развитии клиентского портфеля, кроме того, это обычно более бюджетный вариант, чем строить свою сеть продаж с нуля, — поясняет Александр Май, генеральный директор страховой компании "ERGO Русь". — Кроме того, брокерский бизнес заставляет страховщика постоянно мониторить свою продуктовую линейку, так как клиент брокера выбирает между несколькими компаниями, и этот выбор должен сопровождаться понятными конкурентными преимуществами продуктов, предложенных этому клиенту".

Правда, не все компании горят желанием объединиться с брокерами. "Мы не сотрудничаем с брокерами в принципе — такова технология прямого страхования. Все контакты с клиентом проходят напрямую без посредников", — заявляет генеральный директор страховой компании "Прямое Страхование" Сергей Маршев. Правда, таких СК на рынке меньшинство. Возможно, дело в том, что рынок страхования только формируется в России, как и каналы продаж. "Если континентально европейский рынок страхования (немецкий, французский, итальянский) работает преимущественно со своими эксклюзивными агентскими сетями, то англосаксонские (английский, американский, австралийский) рынки — в основном с брокерами, — рассказывает Александр Май. — Куда идет российский тренд, пока не совсем понятно. Очевидно, что будут развиваться оба направления, но какое будет приоритетным — пока не совсем ясно".

Развивающийся рынок

На цивилизованном страховом рынке брокеры играют заметную роль в формировании портфеля страховщика. Размещение крупными компаниями своих рисков через брокеров, а не через представителей страховой компании — общепризнанная мировая практика, отмечает Дмитрий Трунин, директор департамента развития каналов продаж РОСНО. "Действуя через брокеров, частные компании получают наиболее выгодные для себя условия. Поэтому вполне естественно, что страховщики стремятся устанавливать и развивать партнерские отношения со страховыми брокерами, ведь иначе они могут потерять значительный "кусок" страхового рынка".

Однако при выборе брокера компании действуют очень осторожно. Прежде чем начать сотрудничество, СК проверит не только наличие лицензии. В крупных страховых компаниях к профессиональным страховым посредникам предъявляют довольно серьезные требования, говорит заместитель директора страхового брокера "ВИТОМС", член Экспертного совета при Федеральной службе страхового надзора (ФССН) Александр Козинов: "Это опыт работы и репутация руководства, проверка службами безопасности учредительных документов (как и самих учредителей)".

Требования к брокеру, предъявляемые страховщиком, сводятся к квалификации брокера, выполнению всех условий заключения и оформления полисов, соблюдению тарифной политики, своевременному предоставлению информации и отчетов, а также к получению страховщиком страховой премии, продолжает вице-президент СГ "Спасские ворота" Юрий Прищепный. При договоренностях с брокерами также оговариваются объемы и качество бизнеса, который принесут посредники.

Отсутствие культуры

Оценить активность страховых брокеров сегодня довольно сложно. Этот рынок далеко не насыщен. "По степени формирования рынка нас можно сравнить с Европой 20—30-х гг., — полагает Александр Май. — Очень большое количество компаний, консолидация рынка и его формирование. Вот только фаза больших скандалов и банкротств пока нас не настигла, и я очень надеюсь, что мы обойдемся без этого этапа развития очень многих современных страховых рынков. Поэтому брокеров, как и других посредников, может быть и больше".

В Директиве ЕС "О страховых посредниках" сказано, что страховые посредники являются основным каналом продаж в странах Европейского сообщества. Например, в Великобритании посредников на порядок больше, чем страховщиков, продолжает Александр Козинов: "У нас пока такого нет. Причин много: от несовершенства законодательства до, как это ни банально звучит, отсутствия культуры страхования как у клиентов, так и у страховщиков и самих посредников".

О насыщении рынка говорить пока рано, в один голос твердят страховщики. Если в крупных городах брокеры работают довольно успешно и клиенты понимают преимущества обращения к брокеру, то в регионах дела обстоят совсем плохо. Население больше доверяет своему агенту либо непосредственно обращается в офисы страховщиков, уверен Юрий Прищепный. Однако, если не брать в расчет глубинку, доля обращающихся к посредникам потребителей постоянно растет. Брокеры уже играют довольно заметные роли в перестраховании и автостраховании. Абсолютное большинство клиентов выбирает КАСКО и ОСАГО, утверждает Александр Козинов. "Эти полисы и посредникам легче продавать, поскольку эти продукты покупаются. Большинство же других продуктов по страхованию продается, а это требует дополнительных компетенций и затрат. Основную долю нашего портфеля составляют договоры страхования различных имущественных интересов юридических лиц (страхование имущества, грузов, ДМС, страхование различных видов ответственности, страхование от несчастных случаев и болезней) — 40—45%, на втором месте — автострахование (35—40%), замыкает список ДМС и накопительное страхование — порядка 20%".

Экономия на страховке

Условия самого продукта и цена страхового полиса при покупке через страхового брокера или непосредственно у страховщика практически не отличаются. Однако брокер может помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из ряда компаний. В то время как выбор полиса в СК ограничен только ее продуктовой линейкой. Кроме того, цена одного и того же страхового продукта может различаться. У брокеров полисы зачастую дешевле, чем в офисе продаж самой компании. "Брокер, как и любой оптовый покупатель, покупает большое количество полисов, — поясняет эту тенденцию заместитель генерального директора Страхового дома ВСК Евгений Уфимцев. — В этом случае конечно же покупатель получает скидки (данная система скидок не распространяется на ОСАГО). Договоры при этом стандартные, разная только форма договора". Помимо этого, иногда брокер, чтобы сделать предложение от себя более выгодным, может дать скидку за счет своей комиссии, выдвигает другое объяснение Дмитрий Трунин.

Если говорить о типовых страховых продуктах, то при определении стоимости страхования используется страховой тариф (ставка премии с единицы страховой суммы). "Структура страхового тарифа содержит вознаграждение продавца, который привлекает бизнес в компанию. Этим вознаграждением и жертвует посредник при продаже полисов", — сообщает Александр Козинов. Кроме того, цена может быть пониже, так как брокер за содержание своего бизнеса платит сам, и на этом экономят страховщики. Но и при обращении непосредственно в офис страховщика можно получить также скидку и зачастую большую за счет проводимых акций либо новых программ страхования, говорит Юрий Прищепный. Однако если вести речь о крупных, а тем более о нестандартных рисках, именно посредник помогает разработать индивидуальный продукт — под клиента. Страховщик же предлагает продукт, который учитывает свои интересы. "Речь не идет о "злобных страховщиках", которые обманывают клиента. Однако деятельность страховой компании тем больше рентабельна, чем меньше выплат она произведет. Поэтому подспудно клиенту предлагаются условия, ограничивающие ответственность страховщика. Существует много особенностей, о которых страхователь нередко даже не догадывается", — рассказывает Александр Козинов.

Подвоха при сотрудничестве через брокера нет, так как цена полиса не зависит от того, есть страховой посредник или он отсутствует. Единственный подвох может быть в том, что брокер "привык" работать с определенными страховыми компаниями, он предлагает услуги только этих компаний и действует не в интересах клиента, утверждает Алексей Смертин.

Уладить проблемы

Основная задача посредника — помочь подобрать условия страхования, наиболее полно учитывающие интересы страхователя. Кроме того, посредник может помочь страхователю получить нужные условия в компании, которая ему нравится. У посредника больше возможностей и способов влияния на страховую компанию. Брокер также разрабатывает индивидуальный договор для клиента, обеспечивает сопровождение договора (внесение необходимых изменений в договор), помогает решать вопросы со страховой выплатой. Помимо этого, посредник помогает выявить риски клиента и предлагает пути устранения их или минимизации потерь от их реализации. "Мониторинг рынка страховых услуг также является важной чертой профессионального страхового посредника. Несколько лет назад у нас более 20 машин были застрахованы в одной популярной страховой компании. Как только у этой компании начали появляться признаки неплатежеспособности, мы перевели клиентов без потерь в другую компанию с сохранением условий страхования, — рассказывает Александр Козинов. — Для нас это была убыточная операция, но мы сохранили клиентов на будущее. У первого же страховщика через какое-то время отозвали лицензию".

При наступлении страхового случая брокер может представлять интересы клиента. Например, разъяснит все процедуры взаимодействия со страховой компанией и компетентными органами, профессионально подготовит необходимые документы и подаст их в страховую компанию, говорит Алексей Смертин. Страховое возмещение может производиться напрямую клиенту или в случае обращения через брокера, используя расчетный счет брокера.

Просмотров: 262

Теги: