ОТП-банк хочет постучаться в каждый дом. Чтобы предложить деньги на новый

В декабре 2006 г. средний по российским меркам Инвестсбербанк был приобретен венгерской OTP Group. Спустя полгода венгры откомандировали в Россию Ласло Чуку — развивать розничный бизнес по стандартам группы. До этого он восемь лет проработал в руководстве венгерского ипотечного банка FHB, что во многом и определило дальнейшую стратегию российской «дочки».

Правда, дебют оказался смазан. В июне 2007 г. Инвестсбербанк начал выдавать ипотечные кредиты, а через два месяца слово «ипотека» на финансовых рынках стало ругательным. Кризис необеспеченных жилищных кредитов в США закрыл российским банкам доступ к внешним долговым рынкам.

Что в этих условиях стали делать крупнейшие российские игроки? Почти все ужесточили требования к заемщикам, а некоторые даже заморозили ипотечные программы из-за дефицита длинных денег и проблем с рефинансированием портфелей. Но венгерские банкиры посчитали, что российская овчинка стоит выделки. Снизившаяся конкуренция открывала хорошие возможности для завоевания такой доли рынка, на которую прежде неофиты рассчитывать не могли. Поэтому, вместо того чтобы последовать примеру «старших товарищей», ОТП вдвое снизил первоначальный взнос за ипотеку (до 10% от стоимости квартиры) и добавил к традиционному перечню валют кредита швейцарский франк. Но все же основную ставку в банке делают не столько на условия кредитования, сколько на маркетинговую политику. В апреле ОТП презентовал новый канал продаж кредитных продуктов через своих агентов, которые впервые в практике российского ипотечного рынка стали выезжать к потенциальным клиентам на дом. А еще банк скупает портфели кредитов у менее удачливых коллег.

КРЕДИТЫ ОПТОМ

Сегодня президент ОТП-банка Алексей Коровин говорит, что процентные ставки и первичные требования к заемщикам у них лучше среднерыночных (нет дополнительных, скрытых платежей и комиссий, учитывается доход не только самого заемщика, но и его дальних родственников, гражданского супруга и т. п.). «Мы готовы даже демпинговать и временно пожертвовать доходностью, для нас сейчас важнее развитие бизнеса», — признается глава ОТП. Но демпинг в качестве стратегии часто работает в минус. Миллиард иметь хорошо, но еще лучше — доступ к дешевым деньгам. Банк «ДельтаКредит», к примеру, имел возможность выдавать кредиты под 5-6% — вдвое ниже, чем российские банки. Но там предпочли не выделяться. «Если венгры начнут демпинговать, все банки на них ополчатся, не надо рынок ломать», — предупреждает коллег по-хорошему президент Национальной ипотечной компании Сергей Постнов. Впрочем, пока демпинг остается только в теории: есть банки, которые кредиты выдают дешевле ОТП. 9% во франках стоит дороже, чем 9% в долларах, имеющихся у конкурентов. Опять же $1 млрд — не такая крупная сумма, чтобы диктовать свои условия рынку и переманивать заемщиков у крупнейших игроков. «Деньги быстро кончатся», — говорит Постнов. Но в ОТП уже точно знают, как именно потратят заветный миллиард от OTP (эта сумма «как минимум» и «для начала», по выражению Ласло Чуки). Конечно, на ипотеку, но оптовую. «Все очень хорошо складывается, — не скрывает радости Чука. — Сейчас огромный выбор ипотечных портфелей по номиналу, по сравнению с прошлым годом число банков-продавцов удвоилось, а объемы выросли. Мы готовы покупать ипотечные портфели в России на многие сотни миллионов долларов». Действительно, грех не воспользоваться ситуацией: в ОТП даже пересмотрели свой бизнес-план, сверстанный еще в 2007 г., и решили утроить объемы выкупа. На ближайшее время запланированы первые сделки с четырьмя банками на сумму $150 млн. ОТП хочет поставить этот бизнес на поток, чтобы ежемесячно выкупать определенные объемы.

До ноября 2007 г. ипотечные портфели можно было купить только с премией, доходившей до 2-3%, сейчас по номиналу или даже с дисконтом. При таких условиях миллиард можно распатронить буквально за месяц, говорит Постнов. То есть хорошую долю в ипотеке ОТП занять сможет, но этих денег недостаточно, чтобы расти быстрее рынка: «ВТБ 24», «ДельтаКредит», «Абсолют» выкупают портфели значительно большими объемами. «ВТБ 24», к примеру, сам выдал жилищных кредитов в I квартале 2008 г. на сумму чуть более 27 млрд руб. плюс ежемесячно выкупает в среднем на 5-6 млрд руб. «Это наш постоянный, достаточно доходный бизнес. Мы не филантропы, просто он вдвое продуктивнее, чем собственно выдача кредитов (с точки зрения затрат на работу сотрудников)», — объясняет президент-предправления банка Михаил Задорнов.

ЗА ВАМИ ПРИДЕТ ИПОТЕКА

Но Ласло Чука и не претендует на чужие лавры. По его словам, основная цель ОТП — развивать самостоятельную выдачу кредитов примерно в тех же объемах, что и выкуп портфелей. В банке делают ставку на технологии, применяющиеся материнским банком: автоматизацию системы выдачи ипотечных кредитов и услугу «мобильный банкир».

В Венгрии OTP Bank таким образом выдает до 3000 ипотечных кредитов в день, не без гордости рассказывает Чука. Для справки: недавно московское правительство похвасталось, что в столице с 2000-го до конца прошлого года (то есть за восемь лет) было выдано около 20 000 ипотечных кредитов.

Мобильные банкиры работают по контракту, не являются сотрудниками банка и, как правило, имеют опыт продаж, то есть это настоящие профессионалы, а не студенты какие-нибудь, уверяет Чука. И руководит мобильными банкирами опытный продавец. Специально созданную в банке дирекцию организации агентской сети возглавляет Илья Лимин, который подчиняется непосредственно Ласло Чуке и до прихода в ОТП был коммерческим директором в группе компаний «Торговая компания “Электрик Сити”». Многие агенты — бывшие сотрудники страховых компаний и торговых сетей, у которых уже наработан свой портфель клиентов. Впрочем, опыт работы агентом хоть и приветствуется, но не является обязательным для приема на работу и успешной карьеры. «Многие люди вообще ничего не знают об ипотечном кредитовании и не могут оценить свои финансовые и иные возможности, зато полны слухов и мифов о банкротствах банков, огромных процентах, обмане, скрытых комиссиях», — до сих пор удивляется один из первых собственных агентов ОТП Светлана Орлова. Среди мобильных банкиров у нее один из самых высоких результатов работы. В немалой степени этому помогает то, что она совмещает новый бизнес с собственной юридической практикой: «Практически у каждого стоит жилищный вопрос, все дела так или иначе касаются недвижимости, и, естественно, клиенты предпочитают, чтобы всеми проблемами занимался один человек».

Мобильные банкиры помогают потенциальному заемщику в выборе продукта и сборе документов, которые сами и доставляют в банк. Кредитное решение принимается независимо от них, после проверки документов службой безопасности. Процедура стандартная для всех, но если заявку доставил агент, то, как правило, она одобряется в 99% случаев благодаря правильному оформлению. Кроме того, сейчас Светлана может спрогнозировать кредитное решение банка и уменьшить количество отказов. Достаточно просто корректно отсеять не соответствующую требованиям банка заявку, назвав причину и сроки, когда можно будет вернуться к оформлению ипотеки.

Деньги выходят неплохие даже для юриста: 0,35-0,9% за каждый выданный с подачи агента ипотечный кредит. К примеру, премия за продажу двух ипотечных продуктов в Москве составляет порядка 50 000-80 000 руб. Такому заработку могут позавидовать и штатные сотрудники банков.

«Большая часть моих клиентов обращается по рекомендации знакомых. Как правило, это очень занятые люди, руководители высшего звена, которые просят встретиться на рабочем месте и в перерывах между звонками, переговорами и презентациями оформляют заявку. У них нет свободной минуты, чтобы дойти до банка», — искренне сочувствует Орлова. Встреча и беседа с одним менеджером оптовой обувной компании проходила у нее прямо за большим столом, уставленным несколькими десятками новых образцов продукции. Клиент уже подобрал квартиру и срочно должен был оформить кредит. «Пока я просматривала документы и задавала вопросы, он рассматривал обувь, параллельно знакомился с прайс-листами, отвлекался на телефонные переговоры и в итоге вынужден был ехать на встречу с крупным производителем. На все оставшиеся вопросы он ответил мне по телефону уже по дороге».

Конечно, сложно представить, что человек, берущий 20-летний кредит, не найдет трех часов на оформление документов. Часто это оправдание перед самим собой — психологический барьер, который мобильные банкиры помогают преодолевать. «Моя задача — найти индивидуальный подход, — говорит Светлана. — Некоторые готовы отказаться от своей мечты иметь квартиру при одном виде девятистраничной банковской анкеты».

ЗАРУБЕЖНЫЕ ОПЫТЫ

В России банки еще не исчерпали потенциал естественного прироста. Поэтому идти со своими продуктами к клиентам здесь готовы не все. Самые отважные предлагают кредитные карты. Ситибанк считает этот способ одним из самых эффективных каналов продаж. «У нас это называется DSA, а в банке сейчас работает более 1000 агентов прямых продаж», — говорит менеджер департамента по работе с частными клиентами Денис Денисов. Вот только предлагать ипотеку таким образом в «Сити» не захотели. На той же Украине, где кредитование физлиц сейчас тоже переживает бурный рост, мобильные банкиры встречаются чаще. По словам начальника управления по работе с партнерами и агентами «Райффайзенбанк Аваль» Алексея Денисюка, они помогают разгружать отделения, рекламируют банк и расширяют его «зоны покрытия». Кроме того, мобильные банкиры являются хорошим кадровым резервом. У украинской «дочки» Raiffeisenbank за IV квартал 2007 г. (тогда и был запущен проект) с помощью мобильных банкиров было продано 30% от общего количества открытых кредитных карт.

Начальник отдела сопровождения продаж ЗАО «ОТП Банк (Украина)» Екатерина Ладыженская вспоминает, что когда они в 2004 г. запускали пилот мобильных банкиров, то первые семь агентов также продавали дебетовые карты с овердрафтом. Сейчас более 700 мобильных банкиров не только работает со всеми кредитами банка, но и привлекает средства на депозиты. Однако самым продаваемым банковским продуктом «на вынос» стала ипотека. «Ее доля составляет 71% от всех продаваемых мобильными банкирами продуктов и 12% от всего кредитного портфеля», — рассказывает Ладыженская.

Впрочем, в российском ОТП больше вдохновляются примером не Украины, а материнского банка, который с помощью 5000 агентов продает в Венгрии свыше 50% всех розничных продуктов и более 80% ипотечных кредитов. Конечно, таких фантастических результатов в России стоит ожидать не скоро, но Ласло Чука доволен удачным стартом. Пока он планирует к концу года довести число мобильных банкиров до 1000 человек и с их помощью продавать до 30% кредитов. Сеть будет создаваться во всех регионах присутствия филиалов и отделений ОТП. В Омске и Санкт-Петербурге уже начался набор агентов, которые со временем будут продавать все розничные продукты банка. В будущем ОТП планирует предложить мобильным банкирам IT-поддержку, вплоть до возможности удаленной работы.

По словам Коровина, они рассчитывают увеличить ипотечный портфель к концу года в 5 раз за счет выхода к клиентам. Пока же банк только теряет в росте активов из-за реструктуризации портфеля. Но это временные трудности. Тот же Постнов уверен, что долгосрочные вложения окупятся в дальнейшем. «Это еще не все [участники ипотечного рынка] понимают. Банк получит лояльных клиентов, хороший имидж, слава будет идти долго и в итоге приведет новых заемщиков».

Просмотров: 356

Теги: